本文来源：时代周报 作者：周嘉宝

雅戈尔上海时尚体验馆 时代财经/摄

宁波商人沈国军创立的银泰百货，在互联网大佬马云入局十年后，兜兜转转又回到了另一名“宁波帮”大商李如成手里。

12月17日午间，阿里巴巴（09988.HK、NYSE:BABA）发布一则出售银泰百货股份的自愿性公告，引发行业巨震。阿里巴巴或将承受93亿元巨亏，将所持有银泰百货99%的股权以约74亿元的交易对价，出售给雅戈尔集团和银泰管理团队成员组成的收购财团。

这是73岁的雅戈尔创始人李如成放话要打造“世界级产业时尚集团”后，开启的又一场数十亿元的豪赌。

此次投资并未动用上市公司资金，但投资者的态度在股价中可见一斑。

消息传出后，雅戈尔（600177.SH）在12月17日盘中迅速拉升一波之后，在12月18日便极速回跌，当日收盘跌幅高达7.78%。截至12月20日收盘，雅戈尔报8.50元/股。

无时尚中文网创始人唐小唐对时代财经指出，在传统百货江河日下，以及中国零售市场不完全具备美国市场仓库及物流的运营理念之时，收购银泰对于雅戈尔集团可能很难是一笔好生意。尤其是在阿里巴巴急于剥离亏损资产之际，交易或多或少事关“人情”。

雅戈尔集团74亿元接手银泰百货，究竟是生意，还是情谊？

铁打的银泰百货，流水的接盘方

银泰百货的二度转手，牵扯出三名浙商大佬的羁绊。

在浙江这片商业热土上，银泰创始人沈国军是“关键先生”。沈国军与李如成，都是“吃过奉化芋艿头，闯过三关六码头”的甬商，也是“宁波帮”成员。马云则是沈国军的至交密友，除了联手完成了银泰商业的私有化，还曾共同发起云锋基金，创立菜鸟网络，联合复星集团郭广昌成立浙江网商银行。

时间回溯至1998年。沈国军将第一家银泰百货开在了杭州市中心武林路。开业第一年，银泰百货的销售额就达到了4.8亿元，异军突起。同年，雅戈尔在上海证券交易所挂牌上市，募集6亿元资金，部分用于扩展品牌销售网络。

雅戈尔的商务男装生意很快进驻了银泰百货。

2005年，雅戈尔杭州银泰专卖厅创下日销超50万元的卖场纪录。也是在这一年，沈国军与阿里巴巴创始人马云相识相知，次年便成立了大名鼎鼎的“江南会”，即湖畔大学的前身。

沈国军与李如成成为真正的“盟友”，是银泰百货在香港成功上市之后。

2009年，扩张中的银泰百货，签约的首个战略合作品牌就是雅戈尔。在签约会上，银泰百货的管理层曾透露，在与雅戈尔合作的十年中，雅戈尔一直是银泰百货卖得最好的男装。“今后银泰百货开到哪里，雅戈尔的专柜就开到哪里！雅戈尔有新品上市，将优先考虑在银泰百货上架；银泰百货一旦设新店，雅戈尔也具有优先选择位置的权利。”

银泰百货与雅戈尔成为线下“搭子”之际，“互联网+”浪潮席卷传统零售行业。这三名浙商再度交手，翻开新零售的崭新一页。

2015年，阿里巴巴增持银泰商业，成为第一大股东。同年，由马云出任会长、沈国军任执行会长的浙商总会正式成立，并开始积极推动实业领域的互联网与数字化转型升级。一年后，在阿里云栖大会上，马云的“新零售”概念横空出世，银泰百货成为阿里巴巴向线下“新零售”探索的标杆项目之一。

李如成也没有掉队，雅戈尔很快成为了阿里巴巴“新零售”的逐浪者。2019年1月，李如成亲自敲定了雅戈尔与阿里巴巴A100项目战略合作关系。李如成曾说，“不能光从效益角度去考虑，要从一个新的探索角度去看，到底新零售能做成什么样。”

随着阿里巴巴对银泰百货的持续改造，李如成领导下的雅戈尔集团，也在大力布局O2O，打造智慧营销平台，建设智能制造工厂和时尚物流中心。

如今，这场新零售浪潮仍在向前推进，成败未有定论。而在这背后，3名浙商的身份早已发生巨变。

2022年底，马云卸任浙商总会会长，而李如成的名字出现在浙商总会新一届副会长名单中。

这仿佛也是一种隐喻，银泰百货控制权的两度交接，早已演进成沈国军、马云、李如成三名浙商大佬对新零售模式的思考接力。

抄底入场，学LV买出时尚帝国

李如成的收购决策是否有“人情”考量，外界不得而知。但对于这名有“中国巴菲特”之称的投资猎手来说，生意盘算怎么会舍弃效益考量？

一家财务咨询机构的负责人曾这样评价李如成的投资风格：“他能很快建立对别人的信任，但要很长时间才会考虑听取别人的建议，在投资方面一直独立思考。”

而在资深零售专家王国平看来，收购银泰百货是一笔划算的买卖。

他认为，从资产配置和投资成本等财务角度来看，随着雅戈尔集团重新聚焦时尚板块，地产业务加速去库存，带来的客观结果是李如成家族账面的钱变多了。

“他们需要把钱花出去。”王国平说，“如果单纯做储蓄就不太划算了。目前，市场的融资成本也在走低，像雅戈尔这样的大集团，通过银行借贷，利息可能也就3个点。”

他表示，国内渠道资产价格已在低谷，李如成抄底银泰百货之后，经过一段时间运作，当财务指标有所好转，后期再打包输入上市公司，或单独上市以获取收益的可能性很大。

利益考量之外，李如成或许还有更大的野心。

过去多年，李如成无数次拒绝了别人对其“放弃服装”的建言，表态要“心无旁骛地把时尚产业做起来”。2023年年底，上市平台“雅戈尔集团”正式更名为“雅戈尔时尚”，再度向外界释放其做强时尚业务的决心。

李如成也不止一次透露过想要“像LV那样做成一个财团，通过收购、兼并做大”。

2019年，李如成在办公室接受了媒体采访，这些报道中写到，李如成的办公室里贴地放着三块大展板，上面印着的正是国际奢侈品产业的三大巨头历峰集团、开云集团和LVMH集团的发展历程。李如成则会经常坐在展板对面的沙发上思索。

被李如成对标学习的国际奢侈品巨头，在零售渠道的投资动作的确不少。

2001年，LVMH集团就收购过法国巴黎最早的零售商场之一莎玛丽丹百货公司55%的股份，其创始人家族旗下私募股权基金L Catterton在近期也完成了对欧洲最大的奥特莱斯运营商Value Retail的部分股权收购。卡地亚母公司历峰集团也曾买下在线奢侈品时尚零售商 Net-A-Porter，入股全球最大免税零售商Dufry。

但“中国的LVMH”并不好做。零售行业有一个不变的共识，品牌的销售渠道，决定了品牌定位与客群。核心品牌雅戈尔过去数年在下沉市场打下的天下，今天却成了雅戈尔集团迈向高端化的阻碍之一。

吴晓波主编的《案例》中《雅戈尔：隐形的翅膀》一文，曾有一段话描述过雅戈尔主品牌的早年窘境：“该开的店开了，该推的品牌推了，该有的价位有了，但雅戈尔始终只是一个服装中档品牌，向上很难，向下走就得打价格战。”

李如成不是不知道这一点。

近一年，想要立足高端商圈的雅戈尔，开始学习奢侈品集团与高奢购物中心合作最常见的“总对总”模式。雅戈尔集团总部层面带着旗下雅戈尔YOUNGOR主品牌，以及高端定制MAYOR，商务休闲HART MARX，潮流品牌UNDEFEATED和户外品牌HELLY HANSEN，与头部商业体的一揽子总体合作。目前依托这一模式，该集团旗下五大品牌进驻了重庆万象城。

不仅是进驻高端购物中心，李如成还抛出“拉峰补谷”策略。

2024年以来，雅戈尔在南宁、赣州、南昌、武汉、郑州等地，开出了14家雅戈尔时尚体验馆，这些时尚体验馆全是数千平米、自持物业的“超级大店”，投入更令人咂舌。

雅戈尔执行总裁徐鹏透露，郑州时尚体验馆一个店就斥资7000余万元，有些门店的购置费用甚至达到几个亿。雅戈尔时尚体验馆要在全国核心商圈开至少30家。

如今看来，“烧钱”做大店或不足以满足李如成的野心。买下银泰百货之后，他又向高端化迈出关键一步。

“罗马不是一天建成的”，二代登场接力时尚梦

不过，尽管李如成砸下重金扩渠道，但高端化之路荆棘丛生，雅戈尔还有很长的路要走。

王国平指出，雅戈尔主品牌品牌力、产品线、门店设计、商品陈列和销售表现等“硬指标”，尚难以符合重奢商场的进驻需求。虽然雅戈尔集团能够通过“总对总”模式拿到高端商场入场券，但并没有真正意义上的渠道话语权，“如果成本降不下来，即使进驻了也会亏损。”

在王国平看来，李如成收购银泰，也正是希望通过银泰的体系，实现旗下品牌规模化，最大限度地整合资源，把品牌力和销售业绩捧上来。

银泰百货庞大的商业版图，恰好能缓解雅戈尔的渠道之困。据银泰百货官网，目前银泰百货在营项目达59家，其中，浙江省内的银泰百货有36家。

但在与雅戈尔集团的服装品牌实现战略协同之前，李如成和银泰管理层仍有许多问题需要优先解决。

一名曾在银泰工作的项目负责人对时代财经这样评价道：“阿里的互联网思维对银泰百货的改造是失败的。”

上述人士表示，银泰百货推出的线上项目，让众多高端品牌商户陷入全网比价的境地。“在零售场域，卷价格的前提是拼成本和效率。成本更低，意味着订单规模更大，物流成本更低，自营品牌占比更大。效率更高则是指数字化建设更好，人员安排更合理。但是阿里巴巴领导下的银泰百货，没有办法拿到品牌源头让利，压缩的是商户的利润空间。”

王国平对时代财经表示，这一现象在银泰百货的确存在，雅戈尔与银泰百货的业务协同究竟有多强，仍要打一个问号。而唐小唐则评价此次交易为“为了一点醋，去包了个饺子”。

就雅戈尔高端化渠道受阻质疑、收购银泰后“强链补链”的具体计划等问题，时代财经联系雅戈尔方面，截至发稿未有回应。

虽然饱受争议且细节未明，但这笔交易仍在逐步落地。时尚之路栉风沐雨，李如成不是没有预期。

在2022年致股东信中，李如成说：“罗马不是一天建成的。雅戈尔要成为世界级的时尚集团，道路艰险漫长，沿途会发生更大的困难和风险，我们努力发挥优势、克服短板，一步一个台阶。”

他也很清楚，自己理想中的百年时尚集团愿景，是一场代际接力的持久战。“一个品牌的成功要一代人甚至几代人的努力，它有很多内涵，它的品质、服务、文化要不断创新，像种花一样要不断培育。”

如今，雅戈尔集团的二代管理者正频繁出现在公众视野。

不久前，李如成19年来首次缺席了宁波市“创业创新风云榜颁奖典礼”，代表雅戈尔集团站上领奖台的，是其独女、雅戈尔集团副董事长李寒穷。

无独有偶，在12月17日银泰项目签约仪式中，李寒穷亦站在C位。她的左手边是阿里巴巴首席财务官、战略投资部负责人徐宏，右边是弘颐董事长、银泰商业集团CEO陈晓东。作为董事长，李如成仅在仪式结束后，陪同来访者参观全新落成的雅戈尔科技馆。